Четыре способа вернуть покупателя в магазин

«Канский техникум отраслевых технологий и сельского хозяйства»

Где найти раздел Почти даром ( ранее Халяву) на Алиэкспресс?

Найти данный раздел можно только в мобильном приложении Aliexpress, так что скачиваем, устанавливаем и играем.

На данный момент раздел с халявой находится в верхней части мобильного приложения, сразу под слайдером с акциями и распродажами. Называется он «Почти даром».

(Так как у меня Andriod смартфон, то и скриншоты будут из приложения для андроида.)

На компьютерах данный раздел не доступен, не совеем понятно почему. Вполне возможно, что таким образом Алиэкспресс пытается повысить популярность своего приложения для мобильных устройств. Дополнительные скидки, халява, монетки и т.д все эти плюшки призваны убедить вас установить приложение и делать покупки через него. Учитывая быстрый рост пользователей мобильного интернета, такое стремление Алиэкспресс отобрать кусок этого трафика вполне понятно.

Рассмотрим, что же представляет из себя раздел халява на Алиэкспресс и как получать в нем товары бесплатно.

Сначала договоримся

Предлагаю договориться сразу. Мои советы — это советы юриста. Я рассказываю, как защитить компанию, а не покупателя. Мне как юристу важно помочь компании найти законный способ для отказа, если это ей выгодно. Как при этом сохранить лояльность покупателя — не тема этой статьи, в этом вам лучше помогут маркетологи.

Читайте также:  Какую выбрать видеокарту для домашнего компьютера

Если у вас своя компания, и вы считаете, что выгоднее всегда соглашаться с покупателем, — здорово, оставляйте всё как есть.

Еще бывают случаи, когда по закону отказать можно, но компания так не делает, потому что это бизнес-риск.

Владелец ателье делится опытом: не всегда стоит отказывать, даже если есть такое право

В ателье пришла жена медийного бизнесмена, заказала платье. На примерках всё понравилось, и дама забрала платье. А через день вернула. Якобы дома примерила и при дневном свете увидела, что оно ее полнит.

Владелец заметила, что платье явно носили на выход, а не дома мерили. Несмотря на подозрения, владелец не стала спорить, приняла платье и вернула деньги. Решила, что спор может выйти дороже: вдруг муж покупательницы поднимет волну в СМИ. Это бизнес-решение, и юридические советы здесь ни при чем.

Если покупателей с возвратами слишком много, они терроризируют бизнес и мешают зарабатывать, эта статья для вас.

Упрощенная механика формирования программы лояльности

Для внедрения программы лояльности ритейлу нужны три составляющие.

1. Группы покупателей. Этот блок содержит информацию о клиентах: пол, возраст, семейное положение, клиентский кластер и др. За участие в программе лояльности покупателя могут попросить заполнить анкету, в которой необходимо указать дополнительную информацию: количество членов семьи, наличие маленьких детей, средний месячный доход, район проживания, часто посещаемые заведения.

Благодаря подробной клиентской базе ритейлер проводит RFM-анализ, в результате которого выясняет:

  • период с момента последней покупки;
  • частоту покупок;
  • объем покупок за период.

RFM-анализ используется впоследствии как один из элементов трейд-маркетинговой стратегии и персональной коммуникации с покупателем.

2. Ассортиментные группы — сегментация ассортиментной матрицы, в которой могут быть указаны такие параметры, как категория и подкатегория товара, ценовой сегмент продукции, товарные бренды и т. д. На основе матрицы формируются группы товаров со смежными свойствами, чтобы выставить их в период акции или поставить рядом на полке для увеличения количества товаров в одном чеке.

3. Механизм работы программы лояльности — сценарий, по которому выстраивается механика работы с покупателями, на основании клиентской и ассортиментной группы.

Например, ритейлер видит, что клиент сегмента r3 (recency, давность последней покупки) перестал посещать магазин и перешел в категорию r2. Помимо этого, мы видим, что этот клиент фанат продукции Danone и приобретает продукцию в основном среднеценового сегмента. Используя эту информацию, магазин делает следующую промомеханику: «Посетите магазин в течение недели и получите удвоенные баллы за покупку творога Danone объемом 200 гр». Покупатель при помощи этой активации возвращается в магазин за покупками, давность его последней транзакции уменьшается и он возвращается в кластер r3.

Почему вам нужно позаботиться о рекомендательном маркетинге

Первый очевидный ответ: рекомендательный маркетинг — это бесплатный канал привлечения клиентов. Или малобюджетный. Ведь некоторые его каналы потребуют вложений — на уровне малой полиграфии, например, или финансирования каких-то акций. А еще ряд инструментов рекомендательного маркетинга потребуют перестройки внутренних процессов в компании: дополнительного обучения продавцов, изменения клиентского сервиса и так далее. Это тоже деньги, но несопоставимые с бюджетами на рекламу.

Теперь перейдем к менее очевидной причине, почему рекомендательный маркетинг необходим. Запомните: использование приемов рекомендательного маркетинга позволяет продавать товар или услугу дороже. Странно? Ничего подобного! Часто потенциальный клиент выбирает товар или услугу из примерно однородных по цене. При этом продавец, которого покупателю рекомендовал его собственный знакомый, имеет в глазах этого покупателя дополнительное свидетельство ценности, или надежности, или безопасности продукта. Потребитель получает дополнительный аргумент и опирается уже не только на цену.

Почему вам нужно позаботиться о рекомендательном маркетинге

И это очень веский аргумент, чтобы сосредоточить усилия маркетологов, специалистов по продажам и руководства компании на превращении рекомендаций в приоритетный способ привлечения покупателей.

Читайте также:  Какой жёсткий SSD диск лучше выбрать и почему

По материалам книги «В эфире — сарафанное радио».

Воспользуйтесь моментом

Стимулирующие совершать покупки письма можно рассылать без привязки к помещению интернет-магазина. Сделайте это в связи с каким-то событием. Например, вместе с внезапным похолоданием можно оперативно предложить пуховики с хорошей скидкой. Если обещано дождливое лето — предлагайте зонтики и дождевики.

Создавайте собственные оригинальные предложения, компонуйте интересные наборы. Один из ярких последних примеров — отклик на пост основателя Telegram Павла Дурова о 7 вещах, от использования которых он отказался.

Кое-кто очень оперативно превратил это в бизнес: запустил в продажу «7 вещей, которые не может позволить себе Павел Дуров». В наборе, который предлагается по довольно демократичной цене, те самые предметы, послужившие толчком для запуска флешмоба в соцсетях.

Набор товаров «7 вещей, которые не может позволить себе Павел Дуров»

Воспользуйтесь моментом

А как вы призываете своих клиентов совершать повторные покупки? Поделитесь опытом в комментариях!

Подготовила Виктория Чернышёва.

Шесть простых советов, как вернуть покупателей в интернет-магазин4.9 (%) 15 votes